Diese 78 %

Wenn ein Geschäftsführer uns anruft, ist die Stelle im Schnitt seit sechs Monaten ausgeschrieben. Die Anzeige stand auf Indeed, auf StepStone, in der Zeitung. Eine Agentur hat zwanzig Bewerber versprochen, drei sind gekommen, keiner hat gepasst. Die naheliegende Erklärung lautet dann: Die Anzeige war schlecht, der Kanal war falsch, die Agentur hat nicht geliefert.

Diese Erklärung ist bequem, weil sie einen Schuldigen hat. Sie ist aber meistens falsch.

Was die Zahl wirklich sagt

Die Rechnung dahinter ist simpel. Man nimmt alle offenen Stellen eines Berufs und stellt ihnen alle Arbeitslosen gegenüber, die für genau diesen Beruf qualifiziert sind. In den technischen Fachkraftberufen bleibt nach dieser Gegenüberstellung für 78 von 100 Stellen niemand übrig. Nicht niemand Passender in Ihrer Region. Niemand, bundesweit, rechnerisch.

Die Lücke ist kein Vermittlungsproblem. Die Personen, die Ihre Anzeige sucht, gibt es in der Menge nicht, in der sie gesucht werden.

Daraus folgt etwas Unangenehmes für jeden, der Reichweite kauft: Mehr Budget vergrößert dasselbe kleine Becken. Wer besser schaltet als der Wettbewerber, gewinnt die wenigen Suchenden gegen ihn. Zwei Wochen später sucht der Wettbewerber besser und gewinnt sie zurück. Die Lücke bleibt.

Was die Zahl nicht sagt

Sie sagt nicht, dass es keine Leute gibt. Sie sagt, dass es die Leute nicht gibt, die Ihre Anzeige zulässt. Das ist ein Unterschied, und in diesem Unterschied liegt die gesamte Arbeit.

Sie sagt auch nichts über Ihre Branche. Die Zahl hängt am Beruf, nicht am Wirtschaftszweig. Elektrische Betriebstechnik, Anlagenbau, Energietechnik, Bauelektrik: Dort ist die Lücke groß. In anderen Berufen desselben Betriebs kann sie klein sein. Wer über „den Fachkräftemangel“ spricht, redet deshalb an der eigenen Lage vorbei.

Drei Gruppen statt einer

Jede Stellenanzeige spricht zuerst die Gruppe an, die gerade aktiv sucht. Das ist die kleinste der drei, und um sie kämpfen alle. Zwei weitere Gruppen liest dieselbe Anzeige mit, ohne sich angesprochen zu fühlen.

• Die Wechselbereiten: Sie haben einen Job und suchen nicht. Sie würden wechseln, wenn ein Angebot konkret genug wäre, um es mit dem eigenen zu vergleichen. Ohne Gehalt, Einsatzgebiet und Arbeitsalltag in der Anzeige vergleichen sie nicht.
• Die technischen Quereinsteiger: Sie können Technik, haben aber nicht genau diesen Titel im Zeugnis. Sie fallen an der Anforderungszeile raus, nicht an der Aufgabe.
• Die Suchenden: aktiv auf dem Markt, in jedem Portal sichtbar, von fünfzig Betrieben umworben.

Wer nur die dritte Gruppe anspricht, sucht in den 22 %. Wer die ersten beiden mitnimmt, verändert den Zuschnitt der Stelle und damit die Grundgesamtheit, aus der er einstellen kann. Das ist der ganze Trick, und er ist weder neu noch bequem: Er bedeutet, dass die Stelle sich ändert, nicht nur ihr Text.

Was dabei herauskommt

Drei Beispiele aus unseren Projekten, gemessen, nicht geschätzt.

In keinem dieser Fälle war mehr Budget der Hebel. Der Hebel war ein Bewerbungsweg, der am Handy unter 60 Sekunden dauert, und eine Ansprache, die auch die zweite und dritte Gruppe erreicht.

Was Sie heute damit anfangen können

Nehmen Sie Ihre schwierigste offene Stelle und lesen Sie nur die Anforderungszeile. Prüfen Sie, wen sie ausschließt: Welche Ausbildung verlangen Sie, wie viele Jahre Erfahrung, welche Branche? Dann öffnen Sie drei Anzeigen von Wettbewerbern für denselben Beruf in derselben Region und vergleichen genau diese eine Zeile. In einem unserer Projekte ließen drei von fünf Wettbewerbern längst Nachbarberufe zu, während unser Kunde Ausbildung plus Branchenerfahrung verlangte. Er hat um den kleinsten Bewerberkreis im ganzen Feld gekämpft, ohne es zu wissen.

Das kostet zehn Minuten und sagt Ihnen mehr als der nächste Kanalvergleich. Wenn Sie danach systematisch weitermachen wollen: Der Leitfaden „Neue Wege zur Mitarbeiterfindung“ enthält die vollständige 12-Punkte-Prüfung zum Abhaken, kostenlos und ohne Termin. Und wenn Sie wissen wollen, ob der Aufbau für Ihren Betrieb förderfähig ist, klären wir das im Förder-Check in 15 Minuten.